У житті ми нерідко робимо вчинки, які не можемо пояснити навіть собі. Наприклад, зриваємося на незнайому людину без причини. Або купуємо нову сумочку замість пуховика. Знайомтеся - це тригери або внутрішні автомати нашого мозку. Вони діють в обхід здоровому глузду і силі волі. Але є і хороша новина: дії "на автоматі" або звички не є вродженими. А все, що ми придбали в життя, можна змінити.
Від чого спрацьовують емоційні і поведінкові тригери? Як протистояти рекламі і при чому тут аромат натуральної шкіри? Який зв'язок між сваркою і шматком торта? У статті є відповіді на ці питання і ТОП-5 найбільш небезпечних тригерів, що викликають шкідливі звички.
Що таке тригер
Тригер - це спусковий гачок, який приводить в дію якусь систему. Спочатку служив радіотехнічним терміном, але сьогодні найчастіше використовується в психотерапії, медичної психології та продажах. З точки зору психології тригери - це зовнішні стимули (Подразники), які викликають автоматичні реакції людей. Тобто тригер на час відключає свідомість і людина діє "на автоматі". Зовнішнім подразником може бути що завгодно: знайомий запах або смак, звук або мелодія, дотик, прочитаний анекдот, почуте звістка або розмова по телефону.
У маркетингу і продажах тригерами називають психологічні прийоми, мотивуючі покупця здійснити необхідне для продавця дію тут і зараз. Цей магічний механізм непомітно, але впевнено підштовхує клієнтів в покупці, участі в лотереї, передплати, великих витрат. Маркетингові тригери впливають на інстинкти і особливості характеру людини, викликаючи страх, паніку, жадібність.
Залежно від викликаної реакції зовнішні подразники бувають 2 видів: емоційні і поведінкові. Емоційний спусковий гачок повторно запускає в пам'яті людини спогади у вигляді емоційних реакцій: тривоги, роздратування, страху або задоволення, радості. Поведінкові тригери ще називають стимулюючими. Вони провокують людини на певну дію: поведінка, покупку, рішення.
Як спрацьовує тригер
Виділяють 4 моменти: тригер-імпульс-поведінка / дія-наслідки. Тобто в момент, коли спрацьовує спусковий механізм, у нас з'являється імпульс виконати певні дії. Ми діємо і тільки потім усвідомлюємо наслідки. Розглянути взаємодію елементів ланцюжка можна на прикладі ситуації: людина нервує і починає поїдати цукерки. Тригером в цій ситуації може бути будь-який подразник (неприємна розмова з колегою, наприклад). Відразу з'являється імпульс - дістати цукерку. Потім відбувається несвідоме поведінку - цукерка з'їдається. Тільки потім, коли ми бачимо гору фантиків, починаємо усвідомлювати наслідки такого автоматизму.
Реагуючи на зовнішній подразник, організм запускає автоматичну ланцюжок дій. Тим самим економиться енергія, час і розумовий потенціал. З одного боку дію "на автоматі" позбавляє від необхідності щохвилини приймати однакові рішення. Наприклад, кожен день роздумувати: куди поставити вимиту чашку або чим чистити зуби. Автоматичне реагування дозволяє нашій психіці не перевантажувати. Але є у такого автоматизму недоліки. Дії на автоматі збільшують шанси зробити помилку, піти на поводу у шкідливої звички, потрапити під вплив умілих маніпуляторів.
У тригерів є 2 особливості:
- циклічність. Тобто отримані наслідки не допомагають нам зробити висновки, а ще більше закріплює автоматичну реакцію.
- нейтральність. Вся справа тільки в нашій реакції. Один і той же аромат, смак або звук у різних людей активізує індивідуальний вибух-пакет, який можна використовувати на шкоду або на користь.
Як приклад одного тригера, який привів до несподіваних наслідків, можна розглянути реальну історію.
В одному місті відкрилася пекарня, де продавалася смачна, свіжа випічка. Згодом справи пішли настільки добре, що власники вирішили оновити інтер'єр пекарні. Найняли дизайнера і приступили до справи. Але після відкриття оновленої пекарні продажу випічки різко впали. кількість відвідувачів не поменшало, але купувати стали менше. Не допомагали аромати здоби, вигідні пропозиції.
Маркетологи провели власне розслідування і знайшли "слабка ланка". Виявилося, що за задумом дизайнера біля каси закладу повісили велике дзеркало на повний зріст. Чекаючи своєї черги, любителі солодкого розглядали себе і ... відмовлялися від покупки. Тобто робили вибір на користь стрункої фігури.
Дзеркало і стало тим самим нейтральним поведінковим тригером: невдалим для продажів, але корисним для шанувальників солодкого.
Як тригери в магазинах змушують нас витрачати більше
За статистикою витрати покупців перед Новим роком і Різдвом зростають на 50-60%. Воно й не дивно. Гори подарунків на прилавках, весела музика, передсвятковий ажіотаж, знижки, акції - частина продуманої рекламної кампанії продавців. Всі маркетингові тригери працюють для того, щоб змусити покупця витратити більше, придбати непотрібну річ або те, що не може дозволити собі в іншу пору року.
Що ще використовують продавці?
- Безкоштовні подарунки для збільшення симпатії.
- Лімітовані серії для ефекту недоступності.
- Думка професіоналів для підтримання авторитету.
- Різні цінники на однакових продуктах для створення ілюзії вибору.
- Інтригуючі анонси товарів для ефекту передчуття.
- Елітні пропозиції для посилення почуття власної значущості.
Для створення бажання і правильних реакцій магазини часто використовують аромати. Причому є навіть спеціальний рейтинг найдієвіших заходів: натуральна шкіра, дитяча присипка, випічка, кава або шоколад. Але всі вони - ще одна частина маркетингової кампанії, яка розводить покупців на гроші.
Дослідження показали, що люди схильні реагувати на ситуацію осмислено в тих випадках, коли у них є 2 ресурсу: бажання і час. У разі поспіху або небажання розбиратися в чому-небудь включається "автомат".
Наприклад, штучно створена поспіх активізує найсильніші тригери: паніку, страх. Цим часто користуються не тільки продавці ( "акція тільки один день"), але і шахраї. Наприклад, висилають на телефон тривожне повідомлення, а потім в поспіху змушують абонента перевести гроші на потрібний рахунок. Коли ми не хочемо розбиратися в отриманої інформації, ми перестаємо довіряти собі, тому покладаємося на чужу думку. Так, наприклад, дороге вино ми вважаємо більш смачним. А людини в дорогому костюмі ми сприймаємо як успішного, довіряємо йому набагато Боше, ніж неохайно одягненого.
Здається, є вірне рішення: усвідомити свій тригер і вчасно його припиняти. Але це просто тільки в теорії. На практиці ми прекрасні стратеги, але погані виконавці. Для того, щоб протистояти маркетинговим триггерам, достатньо звичайної уважності і бажання бачити те, що криється за закликами. Але для глобальної боротьби з механізмами запуску шкідливих звичок доведеться якісно прокачати силу волі.
Як позбутися від особистих тригерів, які заважають стати краще
Наш головний ворог змін - середовище проживання. Це невпинний тригер, який постійно змінюється і підкидає нам все нові подразники. Але щоб змінитися не обов'язково переїжджати в інше місто або переходити на нову роботу. Якщо ми уважно проаналізуємо оточення, то зможемо розвинути правильні реакції на свої подразники.
У своєму бажанні змінитися ми недооцінюємо силу своїх тригерів і переоцінюємо силу волі. Тому нашим внутрішнім стратегу доведеться посперечатися з лінню, залагодити конфлікт з "внутрішнім керівником", розвинути м'язи самоконтролю і самовладання.
Для початку можна дізнатися про п'ять найпоширеніших триггерах, які запускають шкідливі звички.
Час.
Ситуація. Як тільки на роботі випадає вільна хвилина, курці збираються в курилці, кавомани поспішають заварити каву, а ласуни дістають заповітний шоколадний батончик. І так кілька разів за день.
Рішення: для різноманітності зайняти час чим-небудь корисним. Якщо випала вільна хвилина на роботі - прогулятися, розім'яти ноги. Переключитися з рутинної домашньої роботи не на чергову перегляд соцмереж, а на живе спілкування з друзями.
Місце
Ситуація. Після роботи ви заходите в супермаркет, де пахне випічкою. Ви відразу ж вирушаєте до вітрини з солодощами і скуповуєте все підряд. Приносьте покупку додому і з'їдаєте - адже солодке вже вдома.
Рішення: замість супермаркету піти у фітнес-зал. Якщо після роботи відправитися на фітнес, можна вбити відразу двох зайців: підтягнути фігуру і піти від звички їсти солодке на ніч. Адже після тренування йти в магазин вже не захочеться.
попередні події
Ситуація. Керівник сказав, що ви поганий працівник. Ви прийшли додому, почули слова дружини про криво прибитої поличці. Край свідомості чіпляється за слово "поганий", доповнює ланцюжок "поганий чоловік" і сімейний скандал забезпечений.
Рішення: не приймати частину за ціле. Якщо вас "дряпнуло" якесь слово, не поспішайте вивалювати на співрозмовника все обурення одночасно. Замість гнівною проповіді спробуйте переключитися і з'ясувати стосунки в більш спокійному стані.
Емоційний стан
Ситуація. Не йдуть продажу в бізнесі? Доведеться забути про рішення кинути курити. День народження у подруги? Можна дозволити собі з'їсти шматок торта, хоча давала собі слово не їсти солодкого після полудня.
Рішення: зупинитися і подумати. Емоційні перемикачі настільки сильні, що "вирубують" свідомість миттєво. Доведеться навчитися відстежувати і вчасно припиняти свої реакції. Можна зробити десяток повільних вдихів-видихів і таким чином "додишать" до самоконтролю.
оточення
Ситуація. Ви хочете поїхати відпочивати на модний курорт і переходите в режим суворої економії. Але зустрічаєте подругу, з якою завжди ходите на шопінг. І ось всі заощаджені гроші витрачені на туфлі, кофтинки, біжутерію.
Рішення: поспілкуватися з людьми, які вже відпочивали на цьому курорті. Враження людей подарують вам той позитив, якого не вистачає під час економії. І додатково - посилять мотивацію для економії.
Тригери шкідливих звичок набагато ефективніше, ніж корисних. Позбутися від них важко. Щоб щось змінити, доведеться витратити чимало часу на те, щоб прийняти рішення щось змінити. Але є і хороша новина: чим частіше ви будете помічати свої тригери і робити паузу перед дією, тим легше буде напрацювати корисні звички. Хороший тригер - могутня зброя. Тому варто витратити на нього час і сили.
висновки
- Тригер - це спусковий гачок, що змушує нас діяти певним чином.
- Самі по собі тригери нейтральні. Головний результат дії - наша реакція.
- Грамотно розставлені тригери продажів допомагають запустити потрібний стан в потрібний час і підвести відвідувача до головної дії - покупці.
- Небажання розбиратися в ситуації робить нас мішенню для маніпуляторів.
- Особливості нашої психіки такі, що ми краще запам'ятовуємо негативні події і досвід. Тому емоційні подразники частіше запускають травматичні спогади.
- Якщо зловити свою реакцію в потрібний момент, можна направити енергію в бік поліпшення.
- Ми не можемо вибирати ситуації або оточення, але можемо коригувати свою реакцію на подразники.
