Уміння працювати з людьми і підводити їх до бажання зробити покупку або скористатися послугою є справжнім мистецтвом спілкування і виробляється з досвідом. Тому тренінги допомагають новачкам швидше освоїти тонкощі професії та методики спеціального взаємодії з потенційним клієнтом.
Продажі діляться на активні і пасивні. Пасивні продажі здійснюються, коли клієнт сам приходить в офіс або телефонує і вже націлений на співпрацю. Активні продажі - це продажу незацікавленому в послугу або продукт людині.
Що являють собою тренінги продажів і для чого вони потрібні?
Тренінги активних продажів розповідають про те, як знайти клієнта, як зацікавити його продуктом або послугою, описують прийоми жестів і спеціальні мовні конструкції, які підводять людину до прийняття вигідного вам рішення. Як правило, першим блоком йде спілкування при "холодному" контакті, коли ви вперше уявляєте себе і свій товар. При знайомстві важливо встигнути зібрати максимум інформації про клієнта і його потреби, обов'язково зафіксувавши його ім'я і контактні дані.
Потім йде п'ятихвилинна міні-презентація продукту або послуги, часто супроводжувана навідними питаннями, які передбачають позитивну відповідь. Наприклад, "Ви дбаєте про здоров'я своїх рідних і близьких?" - "Так" - "Тоді вам напевно небайдуже, яку воду вони п'ють!" Після того, як у клієнта зароджується сумнів в необхідності все ж скористатися вашою пропозицією, слід вислати прайс на електронну пошту або призначити клієнту зустріч в офісі.
Обов'язковий пласт тренінгів - боротьба з запереченнями. Їм відводиться головна за обсягом частина будь-якого стимулюючого продажу семінару, бо сьогоднішнє "немає" клієнта часто обертається завтрашнім "так". Як минути перепони у вигляді секретарів та інших проміжних співробітників, щоб дістатися до особи, яка приймає рішення? Як домогтися того, щоб вам повідомили адресу електронної пошти, на яку можна вислати прайс або презентацію? На ці та багато інших питань даються відповіді в ході тренінгів активних продажів.
Гарна презентація має на увазі рекламу продукту або послуги, опису її позитивних якостей і зручностей, які отримує клієнт, купуючи її. Якщо цього не знати і не використовувати в спілкуванні, то зацікавити співрозмовника практично неможливо. Саме тому, більшість тренінгів детально розкривають сильні сторони послуги або продукту, підкреслюють, ніж він вигідно відрізняється від аналогічних на ринку. Існуючі мінуси або дискомфорт, такі як висока вартість або інші, підносяться максимально аргументовано і коректно.
Важливо також підкреслити, чому варто скористатися пропозицією саме вашої компанії, тому тренінги детально інформують про фірму і її статус. Скільки років на ринку, чи є своя виробнича база або іноземні партнери, рекомендації великих клієнтів, унікальні технології у виробництві або новаторські сертифіковані матеріали та інше. Все, що може схилити клієнта на користь вашої компанії має бути згадано. При цьому важливо не скочуватися в критику конкуруючих фірм, краще ввічливо сказати, що про ці компанії вам нічого не відомо, але ось про свою ви можете сказати те-то і те-то і гарантувати те-то і те-то.
Багато послуг не можна помацати і тому продають не стільки саму послугу, скільки комфорт, який дасть її придбання. Як зручно буде ходити з дитиною в дитячий сад з нової квартири поблизу, скільки часу заощадить доставка готової їжі, як корисно для здоров'я відпочивати біля моря і так далі.
Заключним етапом тренінгів ставлять ділові ігри, що моделюють ситуації "продавець-покупець". Це може бути завзято відмовляється клієнт, а ваше завдання його вмовити. Або клієнт хоче все відразу і сьогодні, а чекати не має наміру, а потрібно його вмовити розбити замовлення на частини, пояснивши, як це відбувається в ваше компанії і чому для нього так буде краще і вигідніше вступити. Кейси, тобто завдання, бувають найрізноманітніші, але основна мета будь-якої рольової гри - закріпити теорію практикою і виробити впевнену лінію поведінки при будь-якій ситуації.
Тренінги активних продажів вселяють впевненість в надійності своєї фірми і якість свого товару, вчать правильно спілкуватися і підводити клієнта до покупки, а також дозволяють відчути себе на його місці, що сприяє кращому розумінню того, якої стратегії дій необхідно дотримуватися в тій чи іншій ситуації.
