Особливості, техніки і приклади переконливою мови

Як в щоденному спілкуванні, так і на роботі, людям доводиться стикатися з протилежною точкою зору співрозмовника.

Щоб не тільки відстоювати свою думку, а й демонструвати його правильність, необхідно розуміти структуру і методи переконання.

У даній статті розглядаються способи, техніки і правила переконання.

Що таке переконання?

переконання - це спосіб довести свою позицію, точку зору таким чином, щоб співрозмовник прийняв її і діяв відповідно до неї.

Переконання застосовується як в щоденному неформальному діалозі, так і при розмові з колегами, в трудовому колективі, з партнерами (ділове спілкування).

мета переконання - довести правильність своїх позицій, обґрунтувати їх ефективність. Людина повинна зрозуміти, що вступити потрібно саме так, оскільки це вигідніше, результативніше.

Переконання завжди нероздільно з поняттям убеждаемості - здатності співрозмовника прийняти точку зору партнера.

Якщо одним можна обґрунтувати свою позицію логічно, демонструючи вигоду, вдаючись до думки експертів, то іншим - не вийде ні одним із способів.

Оскільки даний тип людей не може йти на конструктивний діалог, Не здатний сприймати інформацію з боку і вважає власну думку єдино правильним.

структура

Переконання підрозділяється на 4 фактора:

індуктор. Це відправник інформаційного повідомлення, людина, яка переконує, доносить інформацію. Від особистості індуктора частково залежить успіх всього процесу. Якщо людина приємний співрозмовника, то висока ймовірність прийняття точки зору. Приємний він може бути як фізично (зовнішня привабливість), так і психологічно (повага до думки, схиляння перед інтелектом - коли людина логічно аргументує позицію). Також грає роль соціальний фактор - авторитет особистості в суспільстві. Якщо мова веде відома людина, компетентний в тій темі, яку розкриває - до нього автоматично виникає довіра внаслідок значного авторитету. Також впливають навички переконання індуктора, його здатність вибирати контекст і формат спілкування в залежності від людини.
Повідомлення. Та інформація, якою оперує індуктор з метою переконання. Чим краще індуктор розуміє співрозмовника, тим краще зможе підлаштуватися під його психіку і підібрати правильний спосіб переконання.
Формат повідомлення залежить від здатності співрозмовника приймати певний тип інформації.
Рух повідомлення. В даному випадку розуміється аналіз сказаного співрозмовником, чи дійшла до нього інформація. Якщо він почав її обмірковувати, значить дійшла. На це впливає як вміння індуктора оперувати фактами і іншими методами, так і здатності людини сприймати інформацію - пізнавальна активність. Пізнавальна активність виражається в пошуку і прийняття нових даних, в умінні змінювати свою точку зору в зв'язку з знову отриманими знаннями, а також в цікавості людини, бажанні здобувати нову інформацію.

реципієнт. Людина, якого переконують. Від його характеру, соціального статусу, особистих цінностей залежить успіх комунікації. Наприклад, існує тип людей, чиї цінності - постійний пошук вигоди. Тому в повідомленні потрібно апелювати до того, що якщо людина надійде певним чином - його становище поліпшиться. Наприклад, «Вийдіть на роботу в суботу. Бос цінує оперативних і відданих компанії людей, так що можливо примітить Вас для підвищення в наступному місяці ». Тут менеджер (індуктор) говорить про істотну вигоду для співробітника (реципієнта), і останній розуміє, як йому краще вчинити. Інші люди соціально залежні і звертають увагу на думку оточуючих. У такому випадку може бути ефективно повідомлення «Більшість колег погодився вийти на роботу у вихідний».
Реципієнт не захоче йти проти думки переважної частини, протиставляти себе колективу, а тому - погодиться.

Особливості переконливою мови

На відміну від простої розмовної мови, переконання будується на доказовій базі. Людина завжди обгрунтовує свою позицію, наводить аргументи, факти, вдається до теоретичних досліджень або практичного досвіду.

Якщо в неформальній обстановці людина може сказати «Я просто так вважаю і все», то в контексті переконання подібна поведінка неприпустима.

Відмінність від навіювання

Якщо переконання відноситься до свідомих прямих дій, то навіювання впливає на підсвідомість.

Навіювання не обов'язково вдається до об'єктивних аргументів або аргументів.

Сугестивність у багатьох виражена слабо, А тому навіювання як метод впливу на людину малоефективний.

Способи та методи

Методи переконання застосовуються в залежності від особистості співрозмовника і його ставлення до того, що говорить.

Під механізмом переконання розуміється ряд дій, спрямованих на зміну точки зору реципієнта з метою домогтися від нього певних результатів.

способи:

прямий (Фундаментальний). Полягає в безпосередньому зверненні до реципієнта, донесенні інформації в чистому вигляді.

доказовий. У промові співрозмовника індуктор знаходить прогалини в знанні інформації або логічні помилки. А потім доводить на фактах, чому той помиляється. Метод застосовується, якщо реципієнт не володіє достовірними даними, суть - в приведенні контраргументів, які доводять помилкове судження співрозмовника.
Частково-доказовий. Реалізується в разі, коли співрозмовник прав тільки в частині своїх доводів. Тоді переконує пропускає дискусію про правильні доводах і робить акцент на помилкових.
акцентував. Індуктор використовує точку зору реципієнта і звертається до неї ж. Наприклад, «ви ж самі стверджуєте ...», «як ти і сказав». Метод спрямований на пошук спільних для співрозмовників інтересів, згода з ними.
«Так, але ...». Маніпуляція, суть якої полягає в злагоді з доводами, але згодом наводяться аргументи на їхню невигідність. Індуктор не спростовує точку зору співрозмовника, але показує, що вона може привести до невдачі.
метод інверсії (Бумеранга). Індуктор не спростовує точку зору, а використовує наведені факти проти співрозмовника. Мета - інвертувати, перевернути аргументи «за» в аргументи «проти».
Переконуюче виступ. Коли відбувається довгий монолог з проблеми з детальним розкриттям доводів, расстанавливаются акценти на ключових позиціях.
Найчастіше виступ публічне, а тому має більший вплив на кожного слухача.

техніки

техніки переконання базуються на психологічних і соціальних особливостей спілкування.

Описані в даному розділі техніки вдаються до стандартної аргументації, оперуванні факторами.

Навпаки, вони зав'язані на емоціях і маніпулюванні співрозмовником. прийоми:

симпатія. Мета - сподобатися людині. Люди мають властивість погоджуватися з тими, хто схожий на них. Техніка спрямована на чоловіків, оскільки зовнішність співрозмовника для них зазвичай не грає ролі. Щоб сподобається людині, можна продемонструвати згоду з його світоглядом, цінностями, принципами (симпатія на рівні розуму, логіки), а також віддзеркалювати (копіювати) позу, жести, міміку, часто посміхатися (симпатія на рівні емоцій).
взаємність. Якщо людина щось повинен вам або ви раніше надавали йому послугу, то ймовірність переконання зростає. Оскільки успішна комунікація була до цього, утворилося довіру і симпатія до вас.
Людям властиво допомагати тим, хто вже допоміг їм. Завдання - нагадати про минуле допомоги, співпраці.
ексклюзивність. Люди звертають увагу на дефіцит, рідкість чого-небудь. Тому можна апелювати до рідкості можливості в принципі або за часом. Наприклад, ви хочете переконати людину купити гітару. В даному випадку ексклюзивність має сама пропозиція продажу. Ви описуєте властивості інструменту, його позитивні характеристики, гарна якість - «Таку пристойну річ за такі гроші мало де знайдеш». Це рідкість в принципі. «До того ж, продаю я її останній день» - це ілюзія обмеженості часу.

авторитет. Згадка думку того, хто користується повагою в суспільстві або симпатичний особисто співрозмовнику. Таким може бути визнаний експерт ( «Вчені довели», «Відомий художник вважає також»), суспільство в цілому ( «Більшість вважає за краще ...», «90% згодні з ...»).

Правила переконання співрозмовника

Методи і техніки переконання можуть виявитися марними, якщо не дотримуватися ряду правил:

емоційний спокій. Переконання можливо тільки в разі успішно надіслану та отриману інформацію. На емоціях не тільки втрачається частина даних, але і псується ставлення до індуктора, що руйнує будь-які аргументи.
чемність і культурне спілкування. Завдання котрий переконує - не демонструвати ворожість або зневагу до співрозмовника.
Тому не допускається використання нецензурної лексики, глузувань, підколів, грубості.
аргументація. Підтверджувати сказане досвідом, фактами, реальними доказами. Не варто наполегливо продавлювати свою точку зору, інакше співрозмовник буде негативно налаштований і переконати його буде складніше.

психологічні аспекти

Успіх переконання залежить від фактора убеждаемості людини, Яка складається з двох компонентів:

твердість переконань. Коли людина вкрай впевнений в своїх поглядах - вони формувалися довгий період, підтверджені практичним досвідом або поширені в оточенні. У такому випадку людині важко змінити точку зору, оскільки старі установки зручні і звичні.
Здатність до сприйняття нового. Людина може бути закритий від зовнішніх джерел даних психологічно. Він відмовляється від нової інформації, ригиден в світогляді. Чи не хоче міняти позиції, навіть якщо йому докладно аргументувати її помилковість.

Чим нижче убеждаемость, тим складніше пояснити і тим більше вселити співрозмовнику свою точку зору.

НЛП методика

НЛП (нейролінгвістичне програмування) - спосіб впливу на співрозмовника через емоції і особисті переконання. У повсякденному житті кожен керується власним переконаннями (цінностями). Змінивши цінність - можна змінити поведінку людини. На це і спрямована НЛП.

НЛП широко застосовується в рекламі, на переговорах, в сфері активних продажів. Завдання - сказати задумане в іншій формі, маніпулюючи свідомістю.

Наприклад, чоловік хоче панувати над дружиною, але говорить не відкрито ( «Ти повинна мене слухатися»), а маніпулятивно ( «Хороші дружини слухаються улюблених чоловіків»), тим самим домагаючись потрібного ефекту.

Переконуюча мова: приклади текстів

Розглянемо ситуацію, коли батьки хочуть переконати дитину в отриманні вищої освіти:

«Гарна освіта дозволяє багато заробляти, зав'язувати нові знайомства, отримати високе положення в суспільстві» (прямий метод).
«Без освіти не влаштуєшся нікуди, будеш працювати на поганий посади» (негативна аргументація).
«Всі твої однокласники надходять - думають про майбутнє» (апелювання до громадської більшості).

Уміння переконувати дозволяє домагатися своїх цілей, впливати на людей.

Рекомендуємо класична праця Роберта Чалдини «Психологія впливу: переконуй, впливай, захищайся» - книга відмінно розкриває методи переконання, застосовувати які можна відразу після прочитання.

Секрет переконливої мови від професіоналів: