Будь-яка людина виявляється в ситуаціях, які проходять як переговори, навіть якщо це відбувається несвідомо. Це можуть бути ситуації укладення контракту або продажу продукту клієнту, переговори з начальством, навіть розмови з коханою людиною. Від того, як ми розбираємо всі ці ситуації, залежить наше життя. Але не все від природи вміють правильно поводитися в подібних ситуаціях. І якщо в особистому житті це якось можна вирішити за допомогою близьких людей, то в діловому світі призводить до того, що людина стає некомпетентним фахівцем в очах керівництва.
Допомогти людям навчитися впевнено вести переговори і продавати допомагають різні тренінги продажів, зокрема, тренінг "Швидкі продажу" або "Швидкі переговори". На таких заняттях можна отримати відповідь на питання про те, як швидко продати будь-який товар або послугу, а також випробувати отриманий матеріал на практиці.
Варто відзначити, що краще вчитися продавати певний товар або послугу, ніж знайомитися з загальними принципами швидкого продажу. По-перше, з'явиться база конкретних умінь, алгоритмів поведінки і навіть готової мови продавця, що буде плюсом для роботи. А по-друге, продаж різних послуг і товарів відрізняється за своїми особливостями, тому варто звернути увагу саме на ту галузь, в якій продавець працює в даний момент.
Кому корисний курс "Швидкі продажу".
Тренінг швидких продажів корисний тим, що людина не тільки вчиться продавати, ефективно вести переговори і укладати угоди в короткі терміни, але також вчиться володіти собою, справлятися з емоціями. Ці навички дуже стануть у пригоді тим, хто у своїй діяльності постійно спілкується з людьми, так як неприємних і складних ситуацій уникнути навряд чи вийде, а вміло з них виходити, не залишаючи негативних переживань всередині, - це вже мистецтво, яке до того ж дуже цінується начальством .
Хоча користь методу очевидна для всіх, в першу чергу освоїти метод швидкого продажу варто наступним фахівцям:
- тим, хто займається активними продажами,
- менеджерам з продажу,
- керівнику відділу продажів.
Важливо ознайомитися з принципами методу тим, хто часто чує відмови від потенційних або реальних клієнтів, хто хоче сам вміти активно і швидко продавати, а також навчити цьому підлеглих, хто зацікавлений в збільшенні прибутку своєї компанії, а відповідно, і своє особисте прибутку.
Головні принципи швидкого продажу.
Техніка швидкого продажу, як частина навчання персоналу, заснована на дотриманні деяких правил або принципів при роботі з клієнтом:
Чи не бути настирливими.
Ті продавці, які не дотримуються цей принцип, найчастіше втрачають клієнтів саме від своєї настирливості, несподіваних дзвінків і візитів без попередження. Цим вони показують дуже велику зацікавленість в клієнті, тиснуть на нього, тим самим дають зрозуміти, що вони потребують в ньому, залежать від нього. У цьому випадку вже клієнт буде диктувати умови або зовсім відмовиться від співпраці з таким продавцем.
Важливо перед тим, як спілкуватися з потенційним або реальним покупцем-клієнтом, з'ясувати, чи зручно йому говорити, чи є час для бесіди. Якщо покупець зайнятий в даний час, варто призначити час для бесіди, яке буде зручно і клієнту, і продавцю.
Використовувати техніку "вибір без вибору" замість прямого пропозиції про покупку.
Техніка "вибір без вибору" може бути застосована не тільки в роботі, але і в приватному житті. По суті своїй зворотна до техніки прямих продажів, вона полягає в тому, що при спілкуванні з клієнтом і з'ясуванні його переваг або наявності вільного часу, йому пропонується альтернатива з варіантів, які свідомо влаштовують продавця. При цьому клієнт не відчуває тиску, так як він усвідомлює, що у нього є вибір.
Наприклад, питання "Коли можна з вами зв'язатися?" при плануванні зустрічі може привести до відповіді, який не влаштує продавця за часом, або відповіді типу "Я сам передзвоню, коли буде зручно". Якщо переформулювати питання і перетворити його в альтернативний, він буде звучати як "Мені зателефонувати вам сьогодні ввечері або завтра з ранку?". На таке питання потенційний клієнт найчастіше відповідає одній із запропонованих альтернатив, оскільки в людях природою закладено не витрачати енергію там, де можна вчинити з мінімальними витратами.
У звичайному житті ця техніка допоможе в спілкуванні з нерішучими людьми. Питання "Чи може, кудись сходимо разом?" змушує людину думати і нести відповідальність за свою пропозицію. Якщо поставити запитання "Куди ми підемо, в театр або в кіно?", Найчастіше людина з радістю вибере одну із запропонованих альтернатив, причому буде думати, що це його ідея.
Цю техніку варто застосовувати з розумом і задавати подібні питання тільки в потрібний час. Не варто покупця відразу збивати своїми питаннями, якщо він навіть не в курсі того, що йому пропонують.
Задавати клієнту питання і слухати відповіді.
Цей принцип є не тільки проявом ввічливості, а й певним підмогою в роботі. За допомогою просувають питань можна з'ясувати потреби і плани покупця, вирішити, яким чином товар або послуга фірми може йому допомогти в їх реалізації. Уміння слухати і чути взагалі є одним з важливих в роботі продавця.
Чи не сперечатися з клієнтами.
Навіть якщо у вас є докази того, що клієнт помиляється, не варто вступати у відкритий конфлікт або гостру дискусію. Якщо важливо саме продати, а не реалізувати свої амбіції в протистоянні з опонентом, потрібно правильно працювати з запереченнями клієнтів.
Зробити пропозицію своєї компанії унікальним.
Унікальна торгова пропозиція - це, частіше за все, спеціально розроблена концепція для того, щоб конкурувати на ринку товарів і послуг з іншими організаціями. Майже всі компанії заявляють про низькі ціни, високу якість товарів і послуг, тому ці якості не є чимось унікальним.
Бажано створити унікальну пропозицію, що відрізняє товар або послуги фірми від пропозицій конкурентів. Ця пропозиція має бути конкретним і якомога менше розмитим. Якщо порівнювати пропозиції "У нашій компанії швидка доставка" або "Ми доставимо замовлення в ваш регіон протягом доби", вибір клієнта на другому варіанті очевидна.
Спонукати клієнта до дії.
Часто правильне виконання попередніх принципів призводить до того, що клієнт вирішує придбати в компанії товар або послугу, але може відкласти цю дію на потім, якщо не спонукати його до дії. Це в корені суперечить методу швидкого продажу.
Потенційному покупцеві потрібно показати, що пропозиція компанії обмежена: або вигідна акція обмежена за часом, або обмежена кількість пропонованих товарів і т.д. Так клієнт буде відчувати страх, що він може втратити вигоду, тому постарається оформити угоду в короткі терміни, при цьому він повинен бути повністю впевненим що зробив правильний вибір.
Виконання цих принципів на практиці вже допомогло багатьом менеджерам з продажу та продавцям збільшити свої прибутки і прибутку компанії.
Не варто забувати про важливий принцип поведінки в діловому світі і в особистому житті - називати співрозмовника по імені. Звернення на ім'я до співрозмовника в будь-якій зручній ситуації підвищує його значимість у власних очах, показує, що в ньому зацікавлені, його поважають, а це дозволяє йому краще ставитися до співрозмовника і погоджуватися з ним.
